Увеличение доходов агентства на одного клиента WooCommerce

Если вы управляете цифровым агентством, обслуживающим клиентов WooCommerce, доход на одного клиента - это показатель, который определяет, ведет ли агентство здоровый маржинальный бизнес или трудоемкий сервисный магазин. Агентства, выставляющие счета в размере 1500 долларов США на одного клиента в месяц, сталкиваются с принципиально другим профилем маржи, чем агентства, выставляющие счета в размере 5000 долларов США на одного клиента в месяц, и разница сводится к тому, насколько стратегическая ценность агентства может обеспечить за участие клиента и как эта стоимость оценивается. Агентства, которые со временем увеличивают доход на одного клиента, обычно делают это, добавляя возможности, которые оправдывают более высокие цены на удержания - и одна из возможностей с самым высоким уровнем дохода для добавления - это непрерывная рекламная разведка.

#10003; GT BOGO Engine PRO включает 30-дневную гарантию возврата денег.

Эта статья предназначена для руководителей агентств и руководителей счетов, которые рассматривают доход на одного клиента как преднамеренную цель, а не как результат случайности ценообразования. Мы рассмотрим, как рекламная разведывательная служба меняет экономику ценообразования агентств, почему решение платформы влияет на маржинальный профиль во всем портфеле, и как выглядит повышение доходов, когда агентство переходит от выставления счетов за конфигурацию к основанному на разведке ценообразованию.

Почему доход клиента определяет маржинальный профиль агентства

Структурная проблема с низким доходом на одного клиента заключается в том, что операционные расходы агентства не масштабируются линейно вниз, поскольку доход на одного клиента уменьшается. Каждое взаимодействие с клиентом потребляет значимое агентское время независимо от размера фиксатора - работа на борту, ежемесячные точки контакта с клиентами, ежеквартальные бизнес-обзоры, специальные запросы, выставление счетов и администрирование счета. У агентства с 25 клиентами, выставленными на счета в размере 1500 долларов США в месяц, каждый имеет 25 наборов этих операционных расходов, производящих те же накладные расходы на одного клиента с 25 клиентами, выставленными на счета в 5000 долларов США в месяц каждый. Агентство с более высоким фиксатором поглощает те же накладные расходы по сравнению с более крупным доходом, что приводит к значимой разнице маржи.

Исследование McKinsey по анализу цен и рекламных акций последовательно выявляет, что розничные продавцы недооценивают ценность скоординированной рекламной аналитики. Та же недооценка влияет на то, как агентства оценивают свои услуги клиентам - когда рекламная конфигурация является результатом, клиенты оценивают ее как работу по конфигурации, которая ограничивает диапазон цен на удержания. Когда рекламная разведка является результатом - измеряется непрерывно, регулярно сообщается и привязано к результатам доходов - клиенты оценивают ее как стратегическую услугу, которая оправдывает более высокие цены удержания.

Данные об отказе от корзины от Baymard Institute, основанные на 50 отдельных исследованиях отказа от корзины, ставят глобальный средний показатель в 70,22%. Агентства, которые могут демонстрировать постоянное улучшение показателей отказа от корзины клиентов - количественно, сообщаемые и приписываемые постоянному управлению платформой - производят видимую ценность, которая поддерживает премиальное удерживающее ценообразование. Метрика становится точкой доказательства, которая оправдывает более высокий уровень взаимодействия агентства.

Как промоушен-разведка оправдывает высших ритейлеров

Сдвиг от конфигурационного ценообразования к основанному на интеллекте удерживающему ценообразованию обычно приводит к 30-60-процентному улучшению дохода на одного клиента. Математика ценообразования работает, потому что агентство предлагает изменения от измеримого трудового вклада («часы работы по конфигурации») к измеримому бизнес-продукту («улучшение рекламных показателей по всему вовлечению»). Клиенты платят по-разному за результаты, чем за входы — они платят больше за результаты, потому что стоимость привязана к их бизнес-производительности, а не к рабочему графику агентства.

Интеллектуальный фиксатор фиксирует четыре различных потока ценности, которые агентство предоставляет непрерывно: ежемесячные обзоры клиентской разведки, которые определяют модели сегментного уровня и формирующееся поведение; ежеквартальная работа по стратегии кампании, которая согласовывает рекламные календари с бизнес-целями клиентов; постоянное управление платформой, которое запускает электронные письма жизненного цикла, сегментацию клиентов, юбилейную разведку, автоматизацию выигрыша и другие непрерывные возможности под брендом клиента; и строгость тестирования A / B, которая производит измеримое улучшение квартал за кварталом посредством структурированных экспериментов, а не одноразовой доставки кампании.

Структура ценообразования, которая фиксирует эти потоки стоимости, обычно составляет от 2500 до 10 000 долларов США в месяц на одного клиента в зависимости от объема и сложности. Меньшие клиенты с более простыми рекламными календарями сидят на нижнем конце диапазона. Большие клиенты со сложными рекламными потребностями и активными программами тестирования сидят на более высоком конце. Математика фиксатора против базовой стоимости платформы (499 долларов США / год на клиента) создает осмысленную маржу - платформа операционно невидима против фиксатора, и маржа агентства исходит от стратегической разведывательной работы, которую платформа делает доставляемой на марже агентства.

Что GT BOGO Engine предлагает для повышения доходов клиентов

GT BOGO Engine - это первая в мире система автоматизации корпоративного класса Buy X Get Y, созданная специально для WooCommerce. Платформа включает в себя 48 суперспособностей, работающих внутри WooCommerce автоматически, плюс 200 готовых пакетов кампаний в 19 отраслях, а также систему электронной почты полного жизненного цикла, которая работает полностью под брендом каждого клиента.

Во-первых, уровень интеллекта клиента непрерывно проходит через клиентскую базу каждого клиента, производя показатели, которые оправдывают цены на основе интеллекта. LTV-скоринг присваивает Серебряные, Золотые и VIP-роли на основе моделей расходов клиентов. Юбилейная разведка обнаруживает годовщину покупки каждого клиента. Сегментация клиентов работает непрерывно, помечая клиентов как новых, возвращающихся, подверженных риску, просроченных, VIP, подписчика, реферала или покупателя на день рождения на основе реального поведения. Интеллект производит идеи, которые преобразуют ежемесячные обзоры агентства от «мы провели некоторые кампании» до «вот шаблоны, которые мы определили в вашем поведении клиента, вот что мы рекомендуем, вот измеримое улучшение квартал за кварталом». Для большего на уровне интеллекта см. плагин для подсчета баллов WooCommerce LTV.

Во-вторых, система электронной почты жизненного цикла работает автоматически под брендом каждого клиента, производя измеримый доход между основными кампаниями. Юбилейные кампании, кампании по случаю дня рождения, потоки выигрыша, восстановление заброшенной корзины, послепродажное обслуживание и напоминания о пополнении - все это работает непрерывно, производя доход, который агентство может приписать постоянному управлению платформой. Непрерывная атрибуция доходов становится основой повествования о стоимости, которое оправдывает более высокие цены на удержания - агентство не просто предоставляет ежеквартальные кампании; оно управляет непрерывной системой генерации доходов от имени клиента.

В-третьих, возможность белого маркировки сохраняет чистоту клиентского брендинга, позволяя агентству представлять рекламные разведданные как часть портфеля услуг агентства, а не как узнаваемый сторонний инструмент. Клиенты платят за услугу, предоставляемую агентством, по-разному, чем за сторонний инструмент, который агентство настраивает. Белый маркировка удаляет стороннее признание, которое в противном случае коммодитизировало бы предложение и ограничивало ценообразование. Для получения дополнительной информации об этой динамике см. WooCommerce агентства плагинов белых меток.

В-четвертых, унифицированный аналитический уровень создает метрики перекрестного взаимодействия, которые поддерживают продление резерва по премиальным ценам. Годовые улучшения в коэффициенте отказа от корзины, стоимости жизни клиента, коэффициенте конверсии и доходе на посетителя видны на уровне платформы, что означает, что агентство может строить повествования о продлении вокруг конкретных показателей улучшения. Годовой разговор о продлении переходит от «стоим ли мы держателя» к «смотри на улучшение год за годом, которое мы поставили» - разговор, который оправдывает увеличение резерва, а не защиту резерва.

Как агентство структурирует предложение премиум-ретейлера

Премиальный держатель обычно упаковывает четыре уровня работы в единое ежемесячное участие. Стратегическая работа уровня включает в себя ежеквартальные бизнес-обзоры, ежегодное планирование рекламной стратегии, разработку пользовательских пакетов для конкретных моментов клиента и время старшего агентства, которое создает стратегическое руководство, которое платформа делает достижимым. Операционная работа уровня включает в себя ежемесячные обзоры клиентской информации, анализ эффективности кампании, планирование и выполнение A / B-тестирования и тщательную работу, которая производит измеримое постоянное улучшение.

Работа на уровне управления платформой включает в себя текущую настройку сегментации клиентов, оптимизацию жизненного цикла электронной почты, конфигурацию юбилейной разведки, управление кампаниями с выигрышем и непрерывную заботу о платформе, которая обеспечивает постоянный доход между крупными кампаниями. Работа на уровне отчетности включает ежемесячные отчеты клиентов, ежеквартальную подготовку обзора бизнеса, ежегодную документацию по стратегии и видимые результаты, которые делают ценность агентства ощутимой для заинтересованных сторон клиента.

Четырехуровневая упаковка заставляет держателя чувствовать себя существенным, а не как один элемент линии, который клиент может сократить при обновлении. Каждый уровень обеспечивает отдельную ценность, каждый уровень производит различные результаты, и каждый уровень виден различным заинтересованным сторонам клиента - стратегическая работа имеет значение для руководителей, оперативная работа имеет значение для менеджеров по маркетингу, работа платформы имеет значение для операционных команд и отчетная работа имеет значение для всех.

Сравнение: контейнер на основе конфигурации против контейнера на основе интеллекта

| Компонент ценообразования | Конфигурационный удерживающий элемент | |--------------- | Типичный ежемесячный удерживающий элемент | $1500-$3,000 | $2500-$10,000 | | Ценовая база | Часы работы по настройке | Демонстрируемые бизнес-выходы | | Наглядность стоимости | Концентрация в моментах поставки | Непрерывная отчетность | | Возобновляемая ценовая мощность | Оправданная метрикой улучшения | Оправданная метрикой улучшения | «Мы настроили ваши инструменты» | «Мы обеспечили измеримое улучшение» | «Мы обеспечили измеримое улучшение» | Восприятие клиента | Продавец стратегической разведки | Прогресс на траекторию клиента | Плоский или медленно растущий | Шаговые функции вверх при обновлении | | Маржинальный профиль | Ограниченный использованием платформы | | Горизонт удержания | 12-18 месяцев типичный | 3+ года достижимый |

Real-World Revenue Per Client Patterns (недоступная ссылка)

Небольшое агентство, обслуживающее 12 клиентов WooCommerce, меняет цену с $1800 среднемесячного сберегателя на $4200 среднемесячного сберегателя в течение 18 месяцев после стандартизации платформы. Переход происходит в точках обновления - существующие клиенты обновляются на новом ценовом уровне с обновленным предложением услуг и новыми клиентами на борту непосредственно по новым ценам. Годовой доход агентства на одного клиента увеличивается примерно с $21 600 до $50 400, что более чем удваивает доход агентства при том же количестве клиентов. Размер команды остается примерно таким же; увеличение маржи происходит за счет рычага платформы, а не от расширения команды.

Агентство среднего размера, обслуживающее 30 клиентов WooCommerce, использует стандартизацию платформы для введения многоуровневого предложения с удержаниями — стандартное предложение по цене 3500 долларов США в месяц для небольших клиентов, профессиональное по цене 6500 долларов США в месяц для клиентов среднего размера и корпоративное по цене 12 000 долларов США в месяц для более крупных клиентов со сложными рекламными потребностями. Многоуровневое предложение захватывает клиентов по всему диапазону размеров, обеспечивая четкие пути обновления. Примерно 40% клиентов перемещаются по уровням в течение первого года стандартизации, что значительно увеличивает смешанный доход на одного клиента.

Мультиофисное агентство, обслуживающее клиентов 60+ WooCommerce, реструктурирует фиксатор, чтобы упаковать управление платформой в четко оцененный элемент линейки «промо-операций разведки» наряду со стратегической и творческой работой. Более четкая видимость линейного элемента помогает клиентам понять, что агентство поставляет непрерывно, что поддерживает продление фиксатора по премиальным ценам. Годовой доход на одного клиента увеличивается примерно на 25% в первые 18 месяцев после реструктуризации, что обусловлено увеличением фиксатора при обновлении, а не добавлением новых элементов линейки. Для более широкого контекста позиционирования агентства см.

Миграционный путь для существующих структур ценообразования агентств

Переход ценообразования более деликатный, чем развертывание платформы, поскольку ценообразование влияет на существующую динамику отношений с клиентами. Прагматичная последовательность миграции имеет три фазы в течение двух-трех кварталов. Во-первых, развертывание платформы по существующему портфелю при текущих ценах на резервирование, демонстрируя архитектурное улучшение и устанавливая непрерывную каденцию отчетности. Используйте этап развертывания для построения повествования о стоимости - улучшения отслеживания отказа корзины, движения стоимости жизни клиента и тенденции коэффициента конверсии по каждому клиенту.

Во-вторых, представьте повествование об обновлении в момент обновления каждого существующего клиента. Разговор проходит через год измеримых улучшений, представляет обновленное предложение услуг с его стратегическим, операционным, управлением платформой и уровнями отчетности и предлагает новую структуру ценообразования. Большинство клиентов обновляют по новому ценообразованию, потому что видимые показатели улучшения оправдывают обновление. Клиенты, которые отталкиваются от обновления, обычно являются клиентами, которые не оправдали бы более высокий уровень при любой структуре ценообразования, и разговор выявляет подходящие проблемы, которые могут оправдать прекращение взаимодействия.

В-третьих, на борту все новые клиенты непосредственно в новой структуре ценообразования. Новые разговоры клиентов происходят в соответствии с нарративом о стоимости, который агентство построило по существующему портфелю - тематические исследования, показатели улучшения за год и стратегическое позиционирование разведывательной службы. Новые клиенты оценивают предложение на новом уровне с самого начала, что означает, что доход на одного клиента улучшается как за счет существующих обновлений клиентов, так и за счет приобретений новых клиентов, работающих по более высоким ставкам.

Внутренний командный переход агентства проходит параллельно. Старшие практики переходят от конфигурационной работы к стратегической и оперативной работе уровня, где их опыт производит наибольшую ценность. Младшие практики или координаторы доставки обрабатывают работу уровня управления платформой, которую стандартизированная платформа делает доступной. Распределение команды соответствует уровням стоимости в фиксаторе, который производит экономику маржи, которая оправдывает новую структуру ценообразования.

Структура ценообразования по всем уровням обслуживания агентства

Стандартный уровень ($2500-$4500/месяц) подходит для небольших клиентов с простыми рекламными календарями, ежемесячными обзорами клиентской информации и ежеквартальной стратегической работой. Профессиональный уровень ($4500-$7,500/месяц) подходит для клиентов среднего размера с многовертикальными рекламными календарями, еженедельными точками контакта с клиентской информацией, активными программами A/B-тестирования и ежемесячными стратегическими проверками. Корпоративный уровень ($7,500-$15,000/месяц) подходит для более крупных клиентов со сложными рекламными потребностями, разработкой пользовательских пакетов, выделенными клиентами и постоянным стратегическим взаимодействием.

Стоимость платформы на всех трех уровнях составляет 499 долларов США в год на один клиентский магазин, что делает платформу практически невидимой по сравнению с любым уровнем фиксации цен. Индивидуальные отраслевые PRO-пакеты составляют 79,99 долларов США каждый. Три уровня пакетов предлагают экономию для клиентов с несколькими отраслями: Starter Bundle (299 долларов США за 5 упаковок, экономия 100,95 долларов США), Growth Bundle (299 долларов США за 9 упаковок, экономия 220,91 долларов США) и Complete Arsenal (799 долларов США за 15 упаковок, экономия 400,85 долларов США). Большинство агентств передают расходы на платформу клиентам или включают их в фиксатор, в зависимости от предпочтений агентства в отношении прозрачности ценообразования.

Часто задаваемые вопросы от руководства агентства

Как агентство обрабатывает существующих клиентов на нижних фиксаторах во время перехода?

Переход происходит в точках обновления, а не в середине взаимодействия. Существующие клиенты продолжают в своем текущем резерве до обновления, после чего агентство представляет обновленное предложение услуг с новой ценовой структурой. Большинство клиентов обновляют по новой ценовой структуре, потому что видимые показатели улучшения за год оправдывают обновление. Клиенты, которые отказываются от обновления, как правило, не подходят для нового уровня обслуживания агентства и часто лучше работают с другим поставщиком при более низкой сложности обслуживания.

Каков типичный коэффициент конверсии клиента в более высокие уровни фиксации?

Большинство агентств считают, что от 60% до 80% существующих клиентов обновляются в новой структуре ценообразования во время первого раунда обновлений. От 20% до 40%, которые снижаются, как правило, являются более мелкими клиентами, чей бизнес не оправдывает модернизированный уровень, и большинство из них отбрасываются естественным образом, поскольку они находят поставщиков с более низкой сложностью обслуживания. Оставшаяся клиентская база имеет тенденцию быть более стратегической, более ориентированной на рост и более готовой инвестировать в непрерывную рекламную разведку, которая создает более сильный портфель агентств с более высоким доходом на одного клиента.

Может ли агентство продемонстрировать ценность до того, как клиенты объявят о повышении цен?

Да. Агентство обычно пилотирует платформу по существующим ценам за один или два квартала, прежде чем представить разговор об обновлении. Пилотная фаза производит конкретные показатели улучшения, которые агентство использует в качестве повествования о стоимости во время обновления - улучшения по отказу от корзины, движения стоимости жизни клиента, тенденции коэффициента конверсии. Видимое улучшение во время пилотной фазы - это то, что оправдывает обновление при обновленном ценообразовании, а не просит клиента принять агентство на веру.

Каковы типичные временные рамки для улучшения доходов на одного клиента?

Большинство агентств видят значительное улучшение доходов на одного клиента в течение двух-трех кварталов стандартизации в сочетании с реструктуризацией цен. Этап развертывания создает ценовые доказательства; фаза обновления преобразует эти доказательства в новые цены; фаза после обновления консолидирует новые цены в качестве базового уровня. Годовой доход на улучшение на одного клиента от 25% до 100% является типичным в зависимости от отправной точки агентства и агрессивности реструктуризации цен.

Как агентство обрабатывает клиентов, которые хотят управлять платформой самостоятельно?

Некоторые клиенты предпочитают управлять своей собственной рекламной конфигурацией только с агентством, предоставляющим стратегическое руководство. Платформа поддерживает эту гибридную модель - клиенты могут самостоятельно управлять стратегическим агентским консалтингом, который обычно ценится как задания на основе проектов (5 000-25 000 долларов США за квартал), а не текущие сберегатели. Большинство агентств поддерживают как сберегательные, так и проектные предложения для охвата клиентов по всему спектру отношений. Для более широкого контекста по операциям агентства см.

GT BOGO Engine построен GRAPHIC T-SHIRTS, настоящим магазином WooCommerce с более чем 1200 оригинальными проектами, работающими в масштабе. Посетите gtbogoengine.com, чтобы загрузить бесплатный плагин ядра, оценить возможности и уровень интеллекта клиентов и решить, оправдывает ли архитектурный переход к основанному на интеллекте ценообразованию на удержании агентских услуг реструктуризацию на вашей временной шкале. Для более широкого контекста по экономике удержания см. Удержание клиентов агентства WooCommerce.